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学员对象:【参会对象】董事长、总经理、营销副总、市场总监、大客户经理、各区域经理等中高层管理者。
课程收益:
●如何在大客户管理中的准确自我定位;掌握大客户开发的战略及技巧,提高大客户销售的技巧和能力; 课程内容:
大客户销售、营销团队建设管控与渠道建设管理实务 【开课时间】2010年5月28-30日(3天) 【参会对象】董事长、总经理、营销副总、市场总监、大客户经理、各区域经理等中高层管理者。 【课程背景】 营销是企业经营管理的关键环节,也是企业发展的核心命脉!在经济全球化和市场竞争激烈化的今天, 营销渠道的建立、大客户的营销与营销团队管控已成为建立和发展企业核心能力的重要源泉。但是,目前中国企业分销渠道的管理体系中还存在诸多问题,例如制造商缺乏对分销渠道的统筹设计和调整把握能力、缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系,成熟产品渠道各环节利润空间少、积极性不高等问题困扰着制造商也困扰着各级经销商;同时大量事实证明,占企业客户总量约20%的大客户往往是企业销售额80%的来源;成功的大客户的销售也非常重要。与此同时企业对销售团队的考核往往会更看重业绩结果,使得销售人员对于自身的被关注程度往往表示不满,因此,如何在有效激励销售团队的同时,逐步提升他们的销售专业能力,从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配,就成为企业销售管理的难点及提升销售团队整体绩效的必经路径!为此特邀请国内营销领域顶级专家刘凡、何冰与程广见老师亲授真经,欢迎参加! 【学员受益】 ●如何在大客户管理中的准确自我定位;掌握大客户开发的战略及技巧,提高大客户销售的技巧和能力; 【课程大纲】 《大户客营销》 主 讲:刘 凡 (5月28日 周五) 一、市场与竞争 二、什么是大客户1、大客户销售获胜前提 三、大客户挖掘与购买分析 四、拜访大客户判定商机 五、有效控制大客户销售进程 六、签署大客户 七、服务营销—维系大客户 《金牌营销建设团队与掌控》 主 讲:何 冰(5月29日 周六) 一、销售团队管理的难点 二、 怎样组建现代销售团队 三、销售经理应该具备的能力 四、销售部业务人员必须具备的能力 五、制定销售奖励政策 六、销售经理必须了解的销售内容 七、制定销售激励政策 八、现代销售会议管理 九、现代销售团队的表格管理 十、如何处理业务人员的暗箱操作问题 《现代营销渠道建设与管理》 主讲:崔 伟(5月30日 周日) 二、渠道识别选择--用什么方式把东西卖出去最适合? ●案例:中国市场消费品和工业品的大分销与小分销的利弊和选择 四、渠道政策内容和实例分享---运行渠道的规则 五、渠道结构规划和开发--渠道的规划、评估、修订和开发方法 六、渠道趋势--渠道的发展方向 【讲师介绍】 刘 凡 北京大学学士,中欧商学院EDP,全球阿拉莫(ALAMO)授权讲师,曾任金蝶软件(中国)有限公司北方区总经理,统领14个分公司,近500名员工,创造了连年业绩翻翻的佳绩。加盟金蝶前曾经在美国系统软件联合公司(SSA)任职七年,从销售代表做到高级管理人员,并创造了该公司全球最快签单的记录和中国单笔最大项目的记录。刘凡先生有着丰富的实战经验和坚实的理论基础,在其十几年的职业生涯中曾经效力于国企、外企、民企,从事了从技术到销售到高层管理的各个岗位。北大、清华、浙大、对外经贸大、西安交大等多个国内著名高等学府聘为客座教授、EMBA讲师。其讲课风格以亲和力强,提供实战启迪为特长。本期主讲《大客户营销》 何 冰 MBA,曾任大型跨国公司大区经理,有超过15年的管理及培训经验。熟知现代企业经营管理中存在的问题,擅长管理技能、营销管理、个人发展等培训课程,授课风格热情、生动、幽默,能将西方先进的管理理念与中国的实际情况有机结合,具有极强的实用性。并常年为北京大学、清华大学、中国人民大学、复旦大学等高校企业家研修班授课,深受学员好评。曾为惠普、ABB、索尼、佳能、壳牌、诺基亚、摩托罗拉、爱立信、阿尔卡特、中外运、海南航空、建设银行、招商银行、太平洋保险、平安保险等上千余家企业提供过培训与咨询服务。本期主讲《营销团队建设与管控》 崔 伟 曾任美国施乐(Xerox)中国有限公司地区总经理、市场营销总监;日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司销售总监;美国戴尔(Dell)计算机中国公司北方区总经理;美国TYCO公司市场营销经理,清华大学职业经理培训中心特聘教授;ASK、爱立信、佳能等公司管理顾问。被客户誉为“融通中西的实战专家”。他提出的把成功“经验”转化为可模仿操作的“流程”的方法论,能够快速协助企业提升业绩。他的经历横跨IT、机电等行业,曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了MBA课程。服务过国内上百家企业,深受客户好评! 5月30日本期主讲《现代营销渠道建设与管理》 【报名方式】
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