学员对象：【培训对象】企业经理、采购部、物流部、销售经理、市场部、财务部、销售人员等

课程收益：

参加了本课程，您将掌握谈判的10大实用工具：
●制定谈判计划和工作链
●各自议价模型
●价格谈判的步骤
●价格与成本分析的方法
●买卖双方的开价原理
●“需求-BATNA”评估模型
●用“分解法”测算对方底价
●“相机合同”及“认知对比原理”
●“决策树”和“沉锚效应”
●“釜底抽薪”战术与“红鲱鱼策略”

课程内容:

双赢商务谈判技巧实务

【开课城市】深圳      上海      北京
    
【培训时间】2010年4月22-23日 深圳          2010年4月8-9日 上海        2010年4月15-16日北京 
    
【培训对象】企业经理、采购部、物流部、销售经理、市场部、财务部、销售人员等      
    
【课程收益】
     
  参加了本课程，您将掌握谈判的10大实用工具：     
   ●制定谈判计划和工作链              
   ●各自议价模型     
   ●价格谈判的步骤                     
   ●价格与成本分析的方法     
   ●买卖双方的开价原理                 
   ●“需求-BATNA”评估模型     
   ●用“分解法”测算对方底价           
   ●“相机合同”及“认知对比原理”     
   ●“决策树”和“沉锚效应”           
   ●“釜底抽薪”战术与“红鲱鱼策略”     
    
【课程大纲】 
    
第一讲：谈判的原则及行动纲领
     
一、谈判的三大基本原则     
    
   ●谈判的两种类型及战略     
   ●谈判风格与行为表现     
   ●价格杠杆原理与跷跷板效应     
   ●谈判十要/十不要     
   ●谈判认识上的五大误区     
   ●买卖双方的价值平衡模型      
   ●利益分歧导致谈判     
   ●商务谈判的五大特征     
   ●案例分析与讨论 
    
第二讲：谈判战略制定与如何优先掌控谈判节奏 
    
   ●谈判分析的七个核心要素     
   ●交易双方合作关系矩阵     
   ●谈判战略选择模型     
   ●什么情况下不适合谈判     
   ●掌控谈判节奏的三要务     
   ●谈判战略制定之四步曲     
   ●谈判必备的四把武器     
   ●影响谈判成功的六大障碍     
   ●防范谈判中的九个漏洞     
   ●情景模拟谈判  
   
第三讲：谈判兵法、战术与运用 
    
   ●蚕食战之步步为营     
   ●防御战之釜底抽薪     
   ●游击战之红鲱鱼策略     
   ●外围战之谈判升格     
   ●决胜战之请君入瓮     
   ●影子战之欲擒故纵     
   ●攻坚战之打虚头八、用“认知对比法”降低对方戒备     
   ●用“沉锚理论”缩小谈判范围     
   ●用“相机合同”解决相互争端     
   ●案例分析与讨论  
   
第四讲：各自议价的技巧与方法 
    
   ●各自议价模型     
   ●讨价还价的基本战术     
   ●价格谈判把握的重点     
   ●价格谈判的五个步骤      
   ●开价与还价的技巧     
   ●影响价格的八大因素     
   ●了解并改变对方底价     
   ●打探和测算对方底价     
   ●案例：确定最合适的谈判价格区间     
   ●影响对方底价的三大因素     
   ●改变对方底价的策略     
   ●价格解释的五个要素     
   ●价格解释的注意事项     
   ●价格分析与成本分析的方法     
   ●大型成套项目谈判技巧     
   ●打破谈判僵局最有效的策略     
   ●巧妙使用BATNA     
   ●让步的技巧与策略     
   ●案例：不当让步的结果     
   ●案例：巧妙的进退策略     
   ●案例：步步为营的谈判策略     
   ●用决策树确定最优竞价     
   ●签约的六大要诀     
   ●情景模拟谈判 
    
第五讲：联合谈判的战略与战术
     
   ●从分配型到一体化谈判     
   ●联合谈判的核心思想     
   ●联合谈判的行动框架     
   ●如何实施联合谈判     
   ●用相机合同解决争端     
   ●用后备协议防范风险     
     
六、联合谈判的三大注意事项     
     
   ●案例分析     
   ●情景演练     
   ●第六讲：商务谈判礼仪与各国谈判风格     
   ●商务谈判礼仪与礼节     
   ●美国人的谈判风格     
   ●日本人的谈判风格     
   ●欧洲人的谈判风格     
   ●各国非语言交流技巧使用频度     
   ●案例分析     
   ●情景演练 
    
第七讲：商务谈判经典案例 
    
   ●海尔竞购美家电巨头美克     
   ●中海油竞购优尼科石油公司     
   ●辛普森柴油发电机组销售谈判     
   ●金山公司机车零部件采购谈判     
   ●音视频压缩卡采购谈判     
   ●中国工程公司的BATNA     
   ●电梯设备采购招投标谈判     
     
【讲师介绍】 
    
    谭晓珊，国际认证谈判师，资深商务谈判顾问及营销顾问，高级培训师，美国培训与发展协会（ASTD--Amercian Society for Training & Development）会员,全球认证协会与美国职业谈判协会授权项目——国际注册谈判师（CIPN）认证项目国内唯一指定培训师，中国市场学会“中国市场营销总监资格认证考试（CMAT）”项目特聘专家，并被中国市场学会评选为“2006年度CMAT优秀培训师”，中国中小企业竞争力工程特聘专家，美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA客座教授,中山大学EMBA主讲商务谈判清华大学战略经营总裁高级研修班主讲商务谈判，清华大学领导演讲口才与管理沟通研修班特聘专家，商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家，《中国营销传播网》、《中国管理传播网》专栏作者，数家咨询机构签约顾问及培训师。     
     
【报名方式】
   
  1．培训费用：2800元/人（含课程费、饮用水、午餐、参考资料等）
   2．报名电话：010-51264223(24H)  010-59134640   400-666-2245   张老师；
  3．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
  4．备注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
  5．网址：www.china-cxpx.com（中国诚信培训网  最专业的讲师的团队）

标签：商务谈判技巧、谈判技巧、谈判、成本分析、技巧、战略制定、案例分析