学员对象：【培训对象】外贸销售员，外贸主管、经理、外贸总经理，其他对此课题感兴趣的人士。

课程收益：

● 掌握收集客户信息和资料的主要方法；
● 掌握接触海外客户的主要方法；
● 识别和管理优质客户；
● 掌握了解客户需求的方法和技巧；
● 学习促进海外客户成交的方法。
● 了解大客户的特点；
● 了解大客户沟通的注意事项；
● 掌握获得大客户来源的方法；
● 掌握大客户开发的技巧；
● 学习先进的大客户关系管理理念。

课程内容:

 海外大客户开发、市场推广与维护策略高级实务
                         
                       
                        
【开课城市】 广州         上海          佛山

【开课时间】2010年4月10-11日广州           2010年4月17-18日上海              2010年4月17-18日佛山

【培训对象】外贸销售员，外贸主管、经理、外贸总经理，其他对此课题感兴趣的人士。

【参训收益】

  ● 掌握收集客户信息和资料的主要方法；
  ● 掌握接触海外客户的主要方法；
  ● 识别和管理优质客户；
  ● 掌握了解客户需求的方法和技巧；
  ● 学习促进海外客户成交的方法。
  ● 了解大客户的特点；
  ● 了解大客户沟通的注意事项；
  ● 掌握获得大客户来源的方法；
  ● 掌握大客户开发的技巧；
  ● 学习先进的大客户关系管理理念。

【课程特色】

  ● 实战性：突破传统营销理论，传授更符合中国中小出口企业实情的方法和技巧；
  ● 知识性：传授来自营销前沿的新知识，拓宽个人和企业的营销视野；
  ● 动态性：不断补充最新案例，加强实战训练与典型案例分析；
  ● 系统性：自成系统的知识和思维框架，重视核心环节内容突破与提高。

课程提纲：

第一部分：海外市场推广策略

一、 新外贸环境下的出口销售理念
  ● 客户有盲点/
  ● 客户需要个性化服务
  ● 专业者生存/
  ● 销售员的价值：帮助客户购买

二、提高推广效果
  ● 提高网络推广效果的5种方法
  ● 让展会效果翻倍的5种方法
  ● 提高主动寻找的客户反馈率的5种方法
  ● 非传统方式开发海外客户的5钟方法

三、如何调查和了解海外客户情况
  ● 客户调查内容
  ● 客户调查方法/
  ● 如何调查客户深度信息
  ● 客户资信调查方法

四、深入理解客户需求
  ● 客户的产品需求和服务需求
  ● 客户的显性和隐形需求
  ● 客户的组织需求和个人需求
  ● 了解客户需求的Locate方法
  ● 了解客户需求的5W2H方法/
  ● 了解客户需求的完整需求方法

五、如何建立海外客户的信任感
  ● 形象和第一印象/
  ● 3W1H赢得海外客户信任
  ● 有效使用图文资料/
  ● 信任在于积累

六、客户跟踪的策略和方法
  ● 客户为什么需要跟踪/
  ● 客户跟踪的策略
  ● 客户跟踪的方法

第二部分：海外大客户开发

一、 什么是大客户
  ● 海外大客户的意义
  ● 海外大客户的种类
  ● 选择怎样的大客户

二、 大客户的购买行为和决策特点
  ● 大客户的国际采购过程
  ● 大客户购买主要考虑的因素
  ● 参与购买的角色分析
  ● 不同购买阶段的参与者
  ● 客户的决策类型

三、 在哪里获得大客户
  ● 建立大客户数据库
  ● 从展会上获得大客户
  ● 从会议和论坛获得大客户
  ● 从网络上识别大客户

四、 大客户的竞争性销售
  ● 大客户竞争销售的特点
  ● 大客户竞争对销售员的要求

五、 大客户销售的难点与对策
  ● 如何切入大客户
  ● 如何处理海外客户的国内办事处
  ● 对方有稳定的合作伙伴
  ● 大客户对价格要求苛刻
  ● 开发大客户过程漫长
  ● 8个大客户销售实用技巧

第三部分：客户管理和关系维护

一、 客户的价值
  ● 销售价值
  ●  利润价值
  ● 渠道价值
  ● 信息价值
  ●  学习价值

二、 客户管理
  ● 客户的分级
  ● 使用数据库管理客户
  ● 定期跟踪客户

三、 客户关系管理
  ● 实用导向的客户关系定义
  ●  5层客户关系模型
  ● 7度客户关系管理方法
  ● 提升客户关系的10个技巧

【讲师简介】

　  黄泰山老师，国内唯一专注于出口营销领域的实战派专职讲师。黄老师毕业于中国科技大学，获得数学与经济管理双学位，具有10年出口营销实战和管理经验，并获得国际职业培训师和国际注册管理咨询师认证。曾历任外贸市场部经理、国际营销总监等职务，24岁时就担任年产值过亿元的出口外贸型企业总经理，积累了非常丰富的实战营销、管理经验。其原创的赢在起点销售策略、 7度客户关系管理模型、搜商体系、障略思想等深受学员和客户推崇。黄老师还著有国内畅销的针对外贸业务员的营销指导书籍《出口营销实战》和针对外贸经理的《出口营销策略》。

     近期培训服务过的企业有： 服务过的企业：格兰仕电器、嘉利生化、中国石化、瑞士迅达电梯、奇瑞汽车、海马汽车、东方泵业、协大国际、英皇卫浴、爱索贸易、春兰空调、爱仕达电器、浔兴拉链、成路纸品、吉奥汽车、鹏润汽动、长虹电器、德鑫鞋业、骆氏企业、新中源陶瓷、研祥工控等众多行业领导性出口企业。 客户评价综合：敬业、信息量大、方法操作实用性强，互动，气氛热烈；注重解决实际问题，理解中小型企业、令人钦佩······

【报名方式】
   
  1．培训费用：2600元/人（含培训费、讲义费）
  2．报名电话：010-59284328   值班手机：13683686366   张老师；
  3．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
  4．备注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
  5．网址：www.china-cxpx.com（中国诚信培训网  最专业的讲师的团

标签：大客户开发、客户关系管理、客户开发、客户需求、客户关系、大客户、市场推广