◆ 树立全景式市场营销大局观，全面提升企业的营销策划能力；掌握市场营销的过程实施及控制的关键技能。
◆ 了解如何通过营销战略使顾客价值最大化，学习如何制定战略计划; 结合实际案例分享实施经验。
◆ 如何选择、拓展、管理销售渠道，解决渠道冲突；如何用科学系统的方法管理、激励经销商。
◆ 深度了解营销的本质，建立营销系统思维；掌握营销几何力的整合，了解多种低成本营销策略。

课程内容:

课 题：年度营销计划制定的流程与方法 主讲老师：邵会华（3月26日 周五） 一、年度营销计划的战略考虑 1、年度营销计划的指标 2、不同时期年度营销指标的确定 –产品的市场生命周期 –产品生命周期不同阶段的营销目标 二、影响年度营销计划的几个基本因素 1、影响营销计划的市场因素 –市场集中度 –市场增长率 2、影响营销计划的竞争因素 –客户的购买特征 –竞争对手的确定 –SWOT分析 –CSF临界成功因素分析 3、影响营销计划的投资因素 –价格对销售的影响——价格-销量关系 –销售团队因素 –销售投入因素 三、年度营销计划制定的流程 1、年度营销计划制定的流程 2、市场的现状及前景分析 –反应市场现状和前景的几个特征参数 3、 市场预测 4、 年度营销计划制定案例分析 四、当面临营销问题时，如何制定营销计划？ 1、市场工程学 2、案例分析 课 题：营销渠道开发与分销系统管理 主讲老师：崔小屹（3月27日 周六） 第一章 渠道管理的基本概念的基本概念 第一节 渠道的定义 第二节 代理商与经销商 第三节 VAR的概念 第四节 什么是集成商 第五节 渠道发展趋势 第二章 渠道选择 第一节 战略目标与渠道管理 第二节 为什么需要渠道——渠道的作用 第三节 渠道的分级体系 第四节 渠道资源从哪里来 第五节 渠道选择标准与程序 第六节 渠道选择的博弈 第七节 互动：渠道选择模拟游戏 第三章 分销系统管理 第一节 分销渠道商的作用 第二节 如何与分销渠道商下达指标 第三节 分销的出口管理 第四节 分销的库存管理 第五节 数字化分销管理系统 第六节 演练：根据给定报表制定渠道管理计划 第四章 渠道管理实务技巧 第一节 渠道管理的制度与实施 第二节 制裁渠道的5大手段 第三节 如何防止恶性内斗 第四节 如何防止跨区域冲突 第五节 自主营销与渠道营销的统一 第六节 渠道管理的博弈 第七节 互动：渠道管理模拟游戏 第五章 渠道支持与发展 第一节 渠道的发展阶段 第二节 渠道的客户服务管理 第三节 每个阶段渠道需要的支持 第四节 渠道需要的培训 第五节 渠道大会与客户年会 第六节 荣誉与实惠 第七节 现场演练：假如你给渠道做培训 第六章 如何做一个优秀的渠道管理者 第一节 渠道眼中的优秀销售 第二节 帮助渠道获利 第三节 推动渠道人员走向成功 第四节 解决渠道困难 第五节 现场讨论：如何做一个好的渠道管理者 课 题：低成本营销策略 主讲老师：翁向东（3月28日 周日） 一、低成本营销核心：降低战略性成本和系统性成本 二、先营后销： 1、使产品人性化，让产品本身对消费者产生无穷吸引力，降低成本 2、塑造品牌势能，提升品牌威望和拉力 三、创新品类、占位第一，开创蓝海：进入无竞争领域 四、有所为，有所不为：细分市场做专家 五、犀利的差异化与区隔策略：有效差异化的方法 六、进攻竞争竞品的软肋 七、超限战：不与竞争者打对称的战争 八、找准的按钮：中国消费者最柔软的内心 九、平地起惊雷：以新奇的创意使品牌内涵迅猛地在消费者大脑中留下印记，触心弦 十、善用"眼球聚焦、万众瞩目"的事件行销、新闻炒作、软性宣传等超低成本的传播武器 十一、借力打力：站在巨人的肩膀腾飞 十二、联盟营销、多赢传播：让大量政治、经济资源及其他公众乐于免费为企业传播 十三、价值倍增的促销 1：提供消费者个体无法获得的好处或个人获得成本超高的好处 2：话题性、主题性 3：为品牌加分的主题促销 十四、通路创新：得渠道者得天下 十五、建立受控的经销网络，让经销商的市场操作与品牌要求相一致 十六、标本治理防控业营销的癌症：渠道窜货与砸价 十七、整合营销传播法则 1：运用各种营销策略与传播手段去创造碳变金刚石的几何力 2：精确制导，每一分广告费用都打动目标消费者心灵最深处 3：战略与战术的有机配合，到什么山头唱什么歌 十八、实施高效整合营销传播 1、制度保障：规划沟通顺畅、灵活协同、考核科学的营销管理体系，大大降低营销成本 2、团队保障：打造一支纪律严明、执行力超强的营销铁军 十九、新产品动销在整合营销传播全局中的战略意义：千里之行、始于足下 二十、新产品动销要点 1：创造与消费者的第一次亲密接触并营造旺销氛围 2：提升铺货率并在动销前维持铺货率 3：精确定位首轮消费群，发挥首轮消费群的标杆引领作用

标签：营销计划、渠道管理、低成本营销、营销策略、营销、整合营销传播、渠道