从各家制造厂商来看，可以运用自己的销售人员去开拓市场，但是这样花费的精力可能太多，更有效的方法是一方面我们自己来开拓市场，另一方面，我们可以选择经销商、代理商来帮助我们进行市场开拓，这样即节省人力，又与经销商优势互补，又能快整地覆盖市场。
利用经销商的好处大家好像都明白，但问题也随之而来：经销商又不是我们的员工，如何管理？该选择哪些经销商呢？哪些产品直销、哪些利用经销呢？区域市场该选择多少经销商呢？经销商的冲突该如何处理？具体管理经销商的哪些内容呢？该如何根据经销商表现确定与他们的关系呢？如果要确定发展关系，我们该采取什么动作？还有如何评价经销商的表现呢？
作为制造商的销售部门，业务员做了相当多的工作，年底说起来也是非常辛苦，但是业绩呢？为什么业务员做得那么辛苦（甚至周六/周日都耗进去），但业绩却不是那么理想？究其原因是我们在经销商开发与管理上缺乏方法……
本课将从经销商的开发与管理角度，来具体说明如何对经销商进行卓越的开发和管理，从而充分利用经销商来提高我们的业绩。

课程内容:

1、卓越的经销商管理模式 直销与经销的渠道模式选择； 经销商作用及的具体管理问题分析； BCG产品定位与经销商发展； 国际通用的、系统的经销商管理模型。 2、有效的经销商筛选 经销商筛选的重要性及资源分配； 经销商筛选的程序与操作； 从各项能力来分析经销商的素质； 如何制定合理的经销商培训计划。 3、经销商关系定位及调整 经销商关系发展的四层次； 案例研讨：双方期望的项目； 案例操作：有效确定双方的实际情况； 调整经销商关系的实际行动 4、任务执行与经销商评估 如何有效地进行任务分配； KPI指标与兰开斯特战略执行； 经销商评估的因素分析； 案例操作：制定经销商评估工具

标签：经销商开发、经销商、经销商评估、管理、经销商管理、销售、经销商培训