『精品课程』

该课程为优识营销管理培训学院的精品课程，曾被强生、达能益力、箭牌、美标、金红叶等多家企业采购为年度内训课程。

『课程简介』

零售谈判需要很多技巧，同时也面临很多问题，如何高效地与经销商进行谈判，以解决下列问题：
－销售人员是否能够应对买手的各种无理要求，从而保证销售的合理投入产出比？
－销售人员是否能够快速搞定买手，保证公司产品活动按计划实施？
－销售人员是否能够尽快地适应新买手，从而能保障合作顺利进行？
－销售人员是否能够处理好不同零售商贸易条款的差异，从而保证稳定的市场秩序？
本课程阐述零售谈判的基础－对零售商的理解和对自身利益点的挖掘，以及零售谈判的原则、方法和具体实施步骤，并结合相关的具体实战问题进行分析并提供建议的解决方案，使您了解零售商需求，并掌握具体的谈判沟通技巧，从而提升与客户沟通的效率以及影响和说服客户的能力。

课程内容:

『课程收益』 －提升学员对零售商生意需求的理解 －提升学员对自身卖点挖掘的能力 －提升学员与零售商采购沟通与谈判的具体技能，从而更好地影响采购，提升谈判的成功率 『课程大纲』 1零售谈判概述 1.1认识谈判 1.1.1谈判与零售业务谈判 1.1.2买卖双方在达成交易中的分歧 1.1.3谈判在日常管理中的比重 1.2零售谈判的误区 1.2.1零售采购对销售人员的10大意见 1.2.2谈判常见误区：态度、意识、技能 1.2.3产生谈判误区的根本原因 1.2.4零售谈判10大原则 2明确策略（Strategy） 2.1厂商与零售商的合作 2.1.1零售商与厂商的博弈关系 2.1.2与零售商的合作层次 2.1.3零售合作策略 2.1.4实战分析：进店费用很高，该不该进？ 2.2零售谈判项目策略 2.2.1谈判的实质和内容 2.2.2谈判项目的KPI 2.2.3制定谈判策略 3了解需求（Understanding） 3.1零售商业务衡量指标 3.1.1销量指标：客流量、客单价、忠诚度、坪效 3.1.2利润指标：初始毛利率、维持毛利率、商业毛利、纯利、投资回报率 3.1.3库存指标：库存天数、库存周转率、脱销率、残损率零售商竞争的需求 3.2零售商部门需求 3.3零售商竞争需求 3.4零售商采购需求 3.4.1零售采购的四种类型 3.4.2零售采购的利益需求：PB、IB 4谈判准备（Preparation） 4.1挖掘卖点 4.1.1产品为零售商带来的利益：产品角色划分 4.1.2促销计划为零售商带来的利益：客流量、客单价、顾客忠诚度 4.1.3店内形象为零售商带来的利益：店内ISP8 4.1.4贸易条款为零售商带来的利益 4.2了解情况：方法、行动、产出 4.3准备方案 4.3.1分析谈判情况：审视初步提议、列明分歧点、预测对方底线 4.3.2深度挖掘卖点 4.3.3寻找可行方案：寻找可变要素 4.3.4优化方案组合：底线方案、报价方案、中间方案 4.3.5准备谈判材料：沟通内容准备、谈判手段准备 5进行谈判（Execution） 5.1筹码 5.1.1拉伸谈判空间 5.1.2准备无理要求 5.1.3掩盖真实意图 5.1.4切莫轻信数字 5.1.5假借虚拟领导 5.1.6宣称已到底线 5.2时间 5.2.1准备打持久战 5.2.2适时叫停谈判 5.2.3灵活调整节奏 5.2.4切莫仓促回答 5.3过程 5.3.1小心化整为零 5.3.2每次让一小步 5.4对象 5.4.1巧妙发出共鸣 5.4.2引入竞争对手 5.4.3切莫头脑冲动 6谈判总结与跟进（Review） 6.1谈判结果评估 6.1.1回顾谈判结果 6.1.2回顾谈判过程 6.1.3回顾谈判准备 6.2谈判结果落实 6.3实施结果跟踪 6.3.1为什么要跟踪 6.3.2如何跟踪

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