学员对象：销售总监、市场总监、渠道经理、大区经理、市场经理及企业各层销售管理人员等。

课程收益：

了解渠道销售全过程及各阶段渠道销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象；

课程内容:

 培训目标：

1.   掌握着大量的市场信息；

2.   按照专业渠道销售的标准来思考和行事；

3.   了解渠道销售全过程及各阶段渠道销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象；

4.   学会如何正确选择经销商及需要坚守的原则；

5.   了解渠道冲突管理的内容、实质并掌握应对方法。

 

培训对象：

销售总监、市场总监、渠道经理、大区经理、市场经理及企业各层销售管理人员等。

 

培训背景：

1.   我们卖的是什么？行业的对手众多纷纭，我们靠什么取胜？

2.   卖给谁？客户的选择日益增多，但我们的客户在哪里？

3.   他们有什么特点？

4.   他们大多在什么地方卖？

5.   我们产品（用户）通过谁卖（买）？渠道主导市场还是品牌引导消费？

6.   他们为什么会卖我们的产品？

7.   他们为什么会卖别人的产品？

 

课程大纲：

一、危机与危机管理

1. 不可回避的危机

2. 危机面前容易出现的错误

3. 如何在思想上正确对待危机的出现

4. 如何具体处理所面临的危机

1)   制度健全

2)   迅速反应

3)   尊重事实

4)   承担责任

5)   坦诚沟通

6)   灵活变通

 

二、渠道的建设与经销商管理

1.   经销商的选择

1)   我们要经销商做什么

2)   渠道建设中的几种思考

2.   经销商的管理

1)   渠道营销管理四原则

2)   如何制订分销政策

3)   价格和返利政策

4)   客户服务政策

5)   销售业绩是唯一的评估内容吗？

6)   销售政策的认同和执行

3.   如何更好地与经销商打好交道

1)   与潜在经销商的沟通技巧

2)   有效沟通的方法

3)   两点注意

4)   有效沟通的听、说、读、写

5)   做一个“有心人

4.   渠道冲突的管理

1)   渠道之间有哪些冲突

2)   渠道冲突的实质：

3)   利益的冲突是：

4)   渠道冲突的应对

5.   销售队伍管理

1)   销售队伍的管理

2)   渠道管理中的观念转变

6.   客户信用管理与销售预警系统

1)   销售量不正常波动

2)   内外部过量库存

3)   关键人员变动

4)   新产品和新市场开发不利

5)   帐龄急剧恶化

6)   产品质量大幅下滑

 

三、课堂演练 

 

鲍老师介绍：

北京盛世聚才高级讲师。北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；营销学客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训。曾任荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。

鲍老师具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。

鲍老师作为拥有知名企业任职背景的职业讲师，作风严谨务实又不失轻松快乐。他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中，使技能培训效果得到增强，从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员互动提问的授课方式，深得学员和客户爱戴及各个培训机构的信任。

主讲课程：

《大客户管理》        《销售渠道建设与管理》

《情景管理艺术》      《中层营销管理人员的管理技能》

《双赢谈判技巧》      《无惧挑战-金牌销售的大客户开发和维护》等

服务客户：

美国AQA公司、IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、德国菲尼克斯电气、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电、清华同方、清华万博，富特波尔容器有限公司、青岛海尔、博科信息产业深圳有限公司等。

 

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