顾问式销售与谈判技巧实务
学员对象:技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员,以及其它以大客户销售为主的销售人员
课程收益:
顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从成功销售员35000个销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法,目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。 课程内容:
【开课城市】杭州 【开课时间】2010年4月22-23日 杭州 【培训对象】技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员,以及其它以大客户销售为主的销售人员 【课程目标】掌握顾问式销售的精髓和技巧,学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩 【课程背景】 顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从成功销售员35000个销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法,目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。 【课程大纲】 一、课程导入 ●你为什么会说是? 二、顾问式销售的基础 ●顾问式销售中客户为什么购买 ●成功实现顾问式销售的最基本前提 ●顾问式销售中的角色转变:从销售员到顾问 ●讨论:技术性产品(服务性产品、工业品)销售与普通商品销售的差别 三、顾问式销售中客户采购决策分析 ●正面需求与反面问题 ●客户购买决策的六大步骤 ●各阶段客户的关注点 ●客户采购团队中的角色分析 ●讨论:面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效 四、顾问式销售的四个阶段 ● 销售自己 ● 销售服务 ● 销售方案 ● 销售产品 五、顾问式销售的六大关键 ●准确地筛选客户 ● 将方案与客户的痛苦(或成果)连接起来 ●擅用差异化 ●掌握客户的决策过程 ●向实权人物推销 ●向整个销售团队沟通战略计划 ●讨论:为什么销售人员的业绩差别那么大 六、赢得顾问式销售的六大技巧 ●“挪”字当先赢得客户信任的技巧 ●建立和维护客户关系的技巧 ●运用SPIN“抓心”技巧 ●双赢谈判的技巧 ●获得客户购买承诺的技巧 ●应对拒绝和异议的技巧 ● 讨论:如何在实践中改进我们的行为 七、课程总结 ●养奶牛思想在顾问式销售中的运用 ● 顾问式销售人员成功应具备的素质 【讲师介绍】 严家明 先生 基本情况,管理学博士,毕业于复旦大学,企业惯性管理学派创始人,上海销能营销咨询有限公司总经理,在近二十年的工作实践中,曾先后任职于纺织服装集团市场部总监、大型机械加工企业总经理助理、总经理。国内几十家培训机构的特聘讲师 严老师培训服务过的部分企业有:百度公司、联邦快递、爱立信、飞利浦、亨斯迈化工、中国电信、宝钢集团、华润集团、携程网、环迅电子、上海大祥集团、沪东重机、龙头股份等众多知名企业。 【报名方式】
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