大客户营销策略、区域市场开发与超级销售团队管控实务,听一送一
学员对象:董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、渠道经理、市场总监、品牌经理等中高层管理者。
课程收益:
大客户营销策略、区域市场开发与超级销售团队管控实务 课程内容:【课程大纲】 大客户营销策略——六步曲 第一步 找准你的大客户 一. 如何选择你的大客户 ●哪些是大客户或潜在大客户 ●潜在大客户的关注和培养方法 ●锁定你的大客户 二. 大客户的类型划分及相应策略 ●如何定位大客户的角色 ●价值不同,营销策略亦不同 ●他们买什么?关注什么? 第二步 攻心战——寻找大客户的突破点 一. 如何构建客户信息渠道 ●客户信息系统的内容 ●如何获取客户信息——构建多渠道信息中心 ●客户企业的重视事项 二. 如何挖掘客户需求 ●客户的需要——区分客户的明确需求、隐含需求和不必要需求 ●开发买方需求的策略——普通需求引导型问题 ●发现客户的问题、难点和不满——难点型问题 三. 确定你的进攻方向 ●如何寻找属于你的市场机会 ●找准你的最大优势 四. 客户的采购流程和管理 ●客户内部的角色和分工 ●客户内部的采购流程图 ●客户管理的程序 五. 找出你的关键人——投其所好 ●他们是谁? 他和他们很重要 ●怎么找到关键人? ●可以合理运用的N种人 六. 如何与大客户进行第一次亲密接触 ●如何进行你的市场定位 ●留意客户随时随地发出的需求信息——做个有心人 ● 如何与大客户开始接触 第三步 守城策略——如何牢牢守住你的客户 一.如何巩固自己在客户企业心目中的地位 ●如何激励你的大客户 ●协调采购小组成员的意见分歧 二.如何回避客户的进攻和竞争对手的影响 ●竞争对手,我们有优势 ●如何处理大客户的权力干扰 ●对价格敏感型客户降价的策略 ●价值谈判:四种价值的合理变通 第四步 防——怎样打好你最后的攻坚战 一. 如何在信息孤岛中求生 ●信息孤岛的定义和判断标准 ●如何安全快速走出信息孤岛 二. 防止客户叛离与流失 ●利用非价格因素提升客户忠诚度 ●客户情,一线牵 ●差异化营销,怎么做 ●我们,不可取代 第五步 修身——完美做人做事 一. 完美做事——销售人员该懂得什么 ●销售人员应具备的基本技能、素质 ●跨领域专业的知识扩充 ●度的把握与量的积累 二. 完美做人——让你成为一种艺术 ●第一形象的塑造——做一个人见人爱的人 ●完美的销售者 第六步 客户本位系统的构建 一. 客户最在乎的购买成因分析 ●买产品等于卖功能和服务吗? ●客户最在乎的是价值还是什么? ●灯塔工程在大客户营销中的掌控位置 ●卖产品不如卖人品——客户关怀 ●如何做个“销售长青树”? 二. 一图定乾坤 ●客户本位系统图 ●一图定乾坤 没有完美的个人,只有完美的团队!超级销售团队管控——六步曲 第一步 销售经理的角色认知和转换 ●从“销售业务员”到“销售经理” ●从“经理销售”到“销售经理” ●销售经理的角色类型——五大角色 ●实现向销售管理者的转化 ●成为一名职业教练 ●优化你的管理风格 第二步 建立超级团队的六大法则 ●优化你的销售团队领导力 ●灵活性的沟通 ●用激励提供能量 ●培训技能的提升 ●创造积极进取的销售团队氛围 ●提高销售人员的晋升机会 第三步 如何选人和用人 ●聘用新的销售人员 ●组织和计划你的聘用策略 ●有成效的面试 ●销售计划的制定与执行 ●销售人员的个人业绩计划 ●绩效与发展——量化的趋势性 ●末位淘汰的必要性与比率 第四步 销售信息和文件管理:累积与持续发展 ●信息沟通方式 ●过去导向的信息 ●现在导向的信息 ●未来导向的信息 ●重新界定信息流 ●有效的文件管理 第五步 守城策略——如何牢牢守住你的客户 ●增加你的战略销售 ●清楚你公司的市场定位和销售战略 ●让销售培训提升绩效,销售培训策略 ●让你的销售培训有效果,受训总结和改善行动方案 ●保持知识. 技能和态度的平衡 ●给你的销售人员做教练 ●如何召开脑力激荡会议 第六步 驾驭人心的法宝——九型人格 1. 不同性格下属的心理操纵术 ●完美型下属的表现与管理之道 ●付出型下属的表现与管理之道 ●表现型下属的表现与管理之道 ●忧郁型下属的表现与管理之道 ●理智型下属的表现与管理之道 ●谨慎型下属的表现与管理之道 ●活跃型下属的表现与管理之道 ●强势型下属的表现与管理之道 ●随和型下属的表现与管理之道 2. 不同性格下属的激励策略 区域市场开发策略 第一单元 区域市场开发特点 ●什么是区域市场营销 ●区域市场营销的意义 ●区域市场的划分 ●区域市场的选择 ●区域市场开发技巧 第二单元 区域市场营销环境分析 ●区域市场外围环境 ●企业的营销资源 ●区域市场竞争对手 ●消费者的需求 ●营销渠道伙伴 第三单元 有效进入区域市场 ●区域市场定位 ●区域市场整体部署方略 ●区域市场进入方式 ●区域市场进入策略 第四单元 区域市场产品与价格策略 ●产品整体概念的运用 ●产品生命周期的应用 ●区域营销品牌制胜 ●影响产品定价的因素 ●产品定价的方法 ●产品价格的策略 第五单元 区域市场的必备绝杀策略 ●广告策略 ●促销策略 ●中间商策略 ●渠道设计与选择 ●渠道管理与提升 ●资金流管理 ●物流管理 ●终端制胜 【讲师介绍】 张金洋,金牌营销实战专家,2006年、2007年全国十大女性讲师,畅销书《大雁精神》作者,电视台热播讲座《搓麻精神—激情工作》主讲嘉宾,中山大学MBA 营销总监班 教授,华南理工大学总裁班CEO班 教授,东方名家 主讲嘉宾曾任意大利华伦天奴服饰集团营销总监,科密集团全国经销商培训总导师,东北人餐饮集团培训总导师等职务。具有多年市场营销、企业管理和培训教育的丰富经验。在过去的五年,她帮助了上百家企业提升团队管理能力,发掘更多令企业利润倍增的方法,打造属于中国企业特色的行业赢利模式。 近期服务过的部分企业有:IBM、戴尔电脑、联想、海尔、美的、飞利浦、南方航空、环球市场、红牛集团、中粮集团、中国工商银行、中国银行、邦辉国际、桔王药业、白云山制药集团、广州市香雪制药股份、协享手机、海口佳创、柳州奥士达、柳州五星商厦、南宁科瑞达电子、北京新世纪、郑州宝龙集团、郑州海科集团、郑州海联、焦作尖峰办公、许昌新永丰科技、广州南天集团、北京普田、长沙和讯、九江信源文体、武汉美旗数码、东北人集团、康缘集团、广西安泰化工集团、中山大学MBA班、华南理工大学CEO班、武汉大学EMBA班....... 【报名方式】 1.培训费用:3880元/人(含培训费、讲义费) 2.报名电话:010-51264223 值班手机:13683686366 康老师; 3.报名方式:电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表 4.备注:如需更多课程,请访问我们的网站,查询最新课程 5.网址:www.china-cxpx.com(中国诚信培训网 最专业的讲师的团队)
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