双赢商务谈判技巧实务



【开课城市】深圳 上海 北京

【培训时间】2010年4月22-23日 深圳 2010年4月8-9日 上海 2010年4月15-16日北京

【培训对象】企业经理、采购部、物流部、销售经理、市场部、财务部、销售人员等

【课程收益】

参加了本课程，您将掌握谈判的10大实用工具：
●制定谈判计划和工作链
●各自议价模型
●价格谈判的步骤
●价格与成本分析的方法
●买卖双方的开价原理
●“需求-BATNA”评估模型
●用“分解法”测算对方底价
●“相机合同”及“认知对比原理”
●“决策树”和“沉锚效应”
●“釜底抽薪”战术与“红鲱鱼策略”

课程内容:

【课程大纲】 第一讲：谈判的原则及行动纲领 一、谈判的三大基本原则 ●谈判的两种类型及战略 ●谈判风格与行为表现 ●价格杠杆原理与跷跷板效应 ●谈判十要/十不要 ●谈判认识上的五大误区 ●买卖双方的价值平衡模型 ●利益分歧导致谈判 ●商务谈判的五大特征 ●案例分析与讨论 第二讲：谈判战略制定与如何优先掌控谈判节奏 ●谈判分析的七个核心要素 ●交易双方合作关系矩阵 ●谈判战略选择模型 ●什么情况下不适合谈判 ●掌控谈判节奏的三要务 ●谈判战略制定之四步曲 ●谈判必备的四把武器 ●影响谈判成功的六大障碍 ●防范谈判中的九个漏洞 ●情景模拟谈判 第三讲：谈判兵法、战术与运用 ●蚕食战之步步为营 ●防御战之釜底抽薪 ●游击战之红鲱鱼策略 ●外围战之谈判升格 ●决胜战之请君入瓮 ●影子战之欲擒故纵 ●攻坚战之打虚头八、用“认知对比法”降低对方戒备 ●用“沉锚理论”缩小谈判范围 ●用“相机合同”解决相互争端 ●案例分析与讨论 第四讲：各自议价的技巧与方法 ●各自议价模型 ●讨价还价的基本战术 ●价格谈判把握的重点 ●价格谈判的五个步骤 ●开价与还价的技巧 ●影响价格的八大因素 ●了解并改变对方底价 ●打探和测算对方底价 ●案例：确定最合适的谈判价格区间 ●影响对方底价的三大因素 ●改变对方底价的策略 ●价格解释的五个要素 ●价格解释的注意事项 ●价格分析与成本分析的方法 ●大型成套项目谈判技巧 ●打破谈判僵局最有效的策略 ●巧妙使用BATNA ●让步的技巧与策略 ●案例：不当让步的结果 ●案例：巧妙的进退策略 ●案例：步步为营的谈判策略 ●用决策树确定最优竞价 ●签约的六大要诀 ●情景模拟谈判 第五讲：联合谈判的战略与战术 ●从分配型到一体化谈判 ●联合谈判的核心思想 ●联合谈判的行动框架 ●如何实施联合谈判 ●用相机合同解决争端 ●用后备协议防范风险 六、联合谈判的三大注意事项 ●案例分析 ●情景演练 ●第六讲：商务谈判礼仪与各国谈判风格 ●商务谈判礼仪与礼节 ●美国人的谈判风格 ●日本人的谈判风格 ●欧洲人的谈判风格 ●各国非语言交流技巧使用频度 ●案例分析 ●情景演练 第七讲：商务谈判经典案例 ●海尔竞购美家电巨头美克 ●中海油竞购优尼科石油公司 ●辛普森柴油发电机组销售谈判 ●金山公司机车零部件采购谈判 ●音视频压缩卡采购谈判 ●中国工程公司的BATNA ●电梯设备采购招投标谈判 【讲师介绍】 谭晓珊，国际认证谈判师，资深商务谈判顾问及营销顾问，高级培训师，美国培训与发展协会（ASTD--Amercian Society for Training & Development）会员,全球认证协会与美国职业谈判协会授权项目——国际注册谈判师（CIPN）认证项目国内唯一指定培训师，中国市场学会“中国市场营销总监资格认证考试（CMAT）”项目特聘专家，并被中国市场学会评选为“2006年度CMAT优秀培训师”，中国中小企业竞争力工程特聘专家，美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA客座教授,中山大学EMBA主讲商务谈判清华大学战略经营总裁高级研修班主讲商务谈判，清华大学领导演讲口才与管理沟通研修班特聘专家，商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家，《中国营销传播网》、《中国管理传播网》专栏作者，数家咨询机构签约顾问及培训师。 【报名方式】 1．培训费用：2800元/人（含课程费、饮用水、午餐、参考资料等） 2．报名电话：010-59284328 值班手机：13683686366 康老师； 3．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表 4．备注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程 5．网址：www.china-cxpx.com（中国诚信培训网 最专业的讲师的团队）

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