战术销售 Tactic Selling 8月 上海
学员对象:大客户经理、大客户管理人员、大客户销售人员
课程收益:
1.迅速洞察客户在不同购买阶段的需求,积极调整销售策略赢得订单。 课程内容:
攻克大客户的至尊宝典,科特勒学院经典销售课程。 仅有卓越销售技能还远远不够,因为争夺大客户的竞争非常激烈!我们必须精心选择目标客户(确定可开发价值并决定是否继续跟进);同时,我们需要在销售沟通中要充分展现企业的竞争优势和各种增值利益(需要具体、实用的展示工具);此外,我们还需要掌握向多级别决策者进行销售的技术(因为大客户的内部决策流程往往比较复杂甚至异常复杂)。 在销售中一般都会遭遇竞争对手的竞争,取得竞争优势的第一步是找出竞争对手并深入了解他们的优劣势。这需要持续调查、了解、寻求事实并提出问题,以便于随时更新你的信息。 2、巧妙获得竞争优势 3、有效展示增值利益 增值利益是指客户得到的那些能提供价值而不额外收费的额外服务或增加项目。产生增值利益的服务分为四种类型:支持服务;咨询服务;个人服务;促销服务。 没有他人参与就不愿或无法做采购决策时,你就需要向客户实施“多级别销售”。“多级别销售”是一个引导性过程,你需要:1)找出所有决策者和影响者;2)接近他们;3)评估他们的影响程度、接受程度和动向;4)引导他们经历整个销售过程。
芮新国
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