虚拟运营商从无到有，到整个队伍的迅速扩张，再到进入市场，仿佛是向整个电信业撒下了一波种子，让整个业界生态变得更为丰富。

然而，播了种并不意味着就会生根发芽，更何况是收成。在市场化程度最高的电信业，达尔文的进化论总是体验得淋漓尽致，最终能存活下来的，肯定是最符合市场需求、最有竞争力的，所以不妨让来自各行各业优秀的公司参与其中，相信工信部在审批牌照申请的时候也可考虑到这一点。赛立信通信研究部认为，最终获得牌照的公司数不止现在的，潜在的竞争压力只大不小，想要在市场上有所砍获，做出符合需求的产品是重中之重，但是传统的产品设计思路并不尽如人意，因此需要有新的思路，因此结合了C2B的循环B2C2B模式（Business-to-Consumer-to-Business的缩写，即商家对消费者再对商家）就有了用武之地。

产品思路之所以重要是因为虚拟运营商的基础成本并不占优势，单纯的转售模式十分薄弱。它们从移动、电信、联通三大家按一定的折扣批发买入通信资源，然后组合成各种的套餐投放市场，这样寄人篱下的生存状态决定了批发折扣不可能有较大降价空间，摊上运营成本的话就更可以想象了。其次，国内的基础运营商只有三家，相对于其它充分市场化地区动辄5、6家以上的数量（如欧洲），通信资源供应方的地位十分强势，也会导致虚拟运营商的获取成本提高。

成本决定了虚拟运营商不可能通过低价的方式来维持企业的运作，但作为获取第一批客户的方式，以及吸引眼球的推广策略，仍有可取之处。但是可以肯定的是，简单的批发转零售，赚取微薄利润并不是虚拟运营商未来的生存方式，这样不过是运营商渠道社会化的一个变种。

虚拟运营商的核心竞争力在于对通信资源进行二次加工，归根结底就是对产品的设计能力。虽然各家都没做过运营商的活，只能摸着石头过河，但它们都在各自领域拥有一定的优势，对该行业的理解非外人能及，可以透过多年来在行业积累的数据，结合自身领域和业务的特色，在某一个细分市场推出特色服务，此乃虚拟运营商的制胜之道。这里就是整个产品思路B2C2B的前半段——B2C模式：由虚拟运营商集中分析发掘，制定产品及市场策略；然后到供应商那里统一采购，分组处理打包，最后把产品卖到消费者的手中。

虚拟运营业务的市场定位在于成为自身主业的定向增值服务，一方面巩固了本业的用户基础，另一方面借由经营虚拟运营商所得的数据中“掘金”，以促进本业的发展。虽然它们干这行的初衷五花八门，但实际上却起到了发掘潜在客户群体，把市场这块蛋糕做大的作用。

以“分享通信”为例，这个以行业应用解决方案起家的B2B企业，正谋划通过170号段为教育这个细分行业提供更安全健康的个人信息服务。

以物流行业为例，中期集团和长江时代为代表的虚拟运营商通过整合物流行业，将通信能力（语音、短信、数据等）渗透到物流领域。用户可以参与到物流过程，实现物流的实时监测、管理，最终组合成物流产品，将物流过程的流量转变成手机流量，以流量变现，实现倍增价值，增强商业模式。

赛立信通信研究部认为，在前半段B2C流程中，大部分的虚拟运营商因为来自的领域不同，业务侧重点不同，导致切入的细分市场也不同，所以暂时没有直接的竞争关系，甚至不排除未来的合作可能，但是随着获得牌照的同业者的出现，又或者市场告别野蛮生长，由蓝海转变为红海的时候，准确来说就是当同质化竞争出现的时候，价格战仿佛就成为唯一的选择。这时候就轮到后半段的C2B模式（即消费者对企业，customer to business）就发挥它的功力了。

一直以来，都是先有需求后有产品，但是在虚拟运营商所在的细分市场上，潜在的客户对于自身的需求并没有一个清晰的认知，所以前期只能通过以虚拟运营商为主导的B2C模式来设计产品，随着用户的增加，还有对市场的培养后，客户对自身需求有了具体的认知，此时C2B模式在定制方面的能力就得到了最大的效用，因为它真正从源头上实现了以消费者的需求为出发点，在产品差异化个性化方面的可能无可比拟，例如虚拟运营商可以选择在不同的终端设置相关的软件服务，让客户自定义套餐的内容，系统收集数据后根据不同的群体的需求分组，再以中位数的方式生产对应的套餐。

另外，虚拟运营商还可以安排人员跟进不同类型、不同价钱的通信产品在网络上的留言、评论等，从中挖掘对产品的灵感，同时借助一些分析工具分析这些信息，如果觉得这是个商机，就立即设计出少量的样品投放市场，然后与购买者进行接触、沟通，通过购买者的反馈不断地改进，如果销量好，就大量推出市场；如果销量欠佳，就砍掉这个产品。通过这样的低成本C2B模式快速试错，然后循环到之前的B2C模式快速销售，两种模式互相支持，形成良好性循环，最终提升了产品的竞争力。

古人云：以正合，以奇胜。在通信产品的设计中，阵地战有B2C的打法、乱战有C2B的打法，相互配合方能迎合市场变化中的需求，但是虚拟运营商的竞争力还包括品牌的构建、客户的信任、服务的质量……缺一不可，只有补齐短板，方能在市场竞争中突围而出。（赛立信通信研究部 刘智亮）