赛立信竞争情报事业部 邓东秀

 

 

传统的挖掘竞争对手情报的手段一般是实地调研搜集竞争情报，或者通过报刊、杂志、电视等媒介零星搜集竞争对手的相关报道。如今，随着互联网的快速发展和各行各业电子商务的展开，搜集竞争情报的手段更加丰富和灵活。对各种不同渠道获取的竞争对手信息加以整合提炼，任何一家企业都有能力建立起一套完善、系统的竞争情报体系，并从中挖掘有利于自身发展的情报，及早做好应对措施。

 

不同类别的竞争情报可以选择不同的搜集方法，其所产生的成本、价值和风险也各不相同。实地调研能掌握第一手信息，其搜集的情报更为真实可靠，利用价值较高，但其成本和风险也相应更高。不入虎穴焉得虎子，为了降低风险实地调研搜集情报，一般需要为调研人员包装一个新的身份，从而深入内部获取更多有价值的情报，而通常这个新包装的身份必须是被调查对象乐于接受的，比如客户、代理商、经销商，甚至是应聘者等。实地考察竞争对手的生产基地、仓库库存、销售门店、参展展会等，从其固定资产投资、生产设备更新、产品品类、存货流通、销售实况、职工生产办公等情况了解该企业的产能规模、销售规模及其在行业中的地位。实地调研前，调研人员需要做好前期的准备工作，至少对被调研对象得有一个整体的认识、对其所处的行业有所了解，谈吐和行为举止得符合事先所包装的身份定位，最好能得到被调研对象的认可和接受，以便更好的开展情报搜集工作。

 

当然除了实地走访，通过电话采访、报刊、杂志、广播、电视、上市企业财报等各种媒介也能获取竞争对手的信息，挖掘竞争对手的情报。如今随着电子商务的深入发展，越来越多的企业建立了自己的企业网站，同时进驻淘宝、京东等大型电子交易平台，为竞争情报的获取提供了更多的选择，而且通过互联网这种方式搜集的情报，其成本和风险均相对较低。情报搜集员可以通过搜索引擎检索、大型权威站点收集情报，也可以通过微博这种新兴的网络媒体开展情报工作。还可以进入竞争对手的官方网站，从网站构造、频道设置、功能体验、网站排名、网站收录、访问流量等情况全方位了解竞争对手的网络营销推广情况，从中挖掘利己情报。浏览网站的同时还能以不同身份与其网上客服人员进行沟通交流，有技巧性地引导其透露一些较为机密的情报信息。另外，需关注竞争对手在各门户网站的广告投放情况，密切留意其近期动态，以便及早规划自己的广告策略以应对竞争对手。而电子交易平台统计的竞争对手的某一产品的交易记录，为获取竞争对手的部分销售数据提供了便利，从中能大体了解竞争对手的产品在电子渠道的售价、销量、交易额等信息，从而测算出竞争对手电子渠道销售规模。

 

以上所述的均是搜集一些比较零散的、粗糙的、宏观的竞争对手情报，要想获取竞争对手更为系统的、完善的、精确的、连续性的情报，建议委托或外包给专业的竞争情报服务商来完成，专业的咨询机构企业有更好的资源和渠道能深入竞争对手内部把握最新情报。现在国内有不少竞争情报服务商，其中赛立信竞争情报研究不失为一个好选择，其在竞争情报领域积累了丰富的经验与资源，是国内目前服务最完善，运作最规范、专业化程度最高的竞争情报服务商。

 

不过，无论是哪种方式获取的竞争情报，都不能盲目确信，企业在利用竞争对手的情报过程中需要经过一定的整合分析处理，做出自己的取舍和判断。（赛立信竞争情报事业部 邓东秀）