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竞争情报收集途径分析
一、获取企业情报的途径
经赛立信竞争情报调查员的长期观察和经验积累，获取企业情报的途径主要有以下几种途径：
二、获取企业情报，重在关系网络
（一）与被访者的关系和信息价值
影响关键情报获取的因素主要是情报人员与被访者的关系，这个关系的高低与信息价值成正比关系（如右图所示)。项目需求程度和投入资源决定建立何种程度的关系来获取情报。
影响情报人员与被访者的关系主要表现在两个方面，一是费用资源的投入，二是进行深度访谈的方法。投入给被访者的资源超过他心中的预期，能提高被访者接受访谈深入的程度，情报价值高；而采取一个适当的访问方式方法，能让两者的关系更为融洽，被访者更愿意配合完成访问工作，提高了工作效率和情报价值。
（二） 关系网络构建
对于企业来说，关系网络构建主要由企业内部情报关系网络与企业外部情报关系网络组成。
1、企业内部情报关系网络
企业内部情报关系网络主要表现在企业的组织架构上，尤其是与市场、销售、客服等部门对接的部门架构上，因为这些部门都是直接从事对外服务的窗口，尤其是一线市场人员与销售人员，对竞争对手的产品情况、销售情况、市场活动以及营销策略都能快速获知，因此，如何在企业内部建立一个对竞争对手情报快速反应的关系网络尤为重要。
建立企业内部情报关系网络可以从提供情报的价值奖励机制入手，提高一线工作人员对情报的重视，在此基础上，也可以进一步完善企业的反情报系统。
2、企业外部情报关系网络
企业外部情报关系网络主要是竞争对手企业内部以及和竞争对手企业有联系的人/组织机构组成的关系网，尤其是是竞争对手企业内部和竞争对手企业联系密切的经销商，这些关联者是企业情报的主要信息源，情报价值高。
但是这些信息源掌握的情报与他们的自身工作密切相关，保密意识强，要通过竞争情报工作从他们的手中获得情报，有两种方法：一是要转变身份，建立友谊，通过日常交流获取相关信息；二是建立利益合作关系。
三、深度访谈结果的影响因素
在竞争情报调研工作的开展过程中，深度访谈是获取关键竞争情报的主要方法，经赛立信竞争情报调查员的长期观察分析，深度访谈结果的影响因素主要有信任程度、报酬、环境、调研内容等因素。
首先为了调研项目能顺利进行，情报调研人员要与被访问者建立一个互相信任的关系，保证访谈内容是对他不会带来麻烦而是带来好处的。现在众多的企业都要求员工有较高的保密意识，在这个前提下，如果情报调研人员没有一个强力的身份，很难接触目标被访谈者并建立信任关系，所以以何种身份和访问者建立互相信任的关系显得非常重要。
其次，被访问者关心的是报酬，也就是利益，往往表现在金钱上，有时候报酬的左右能增强信任程度因素的影响作用，甚至成为影响深度访谈结果的首要因素。报酬的多少主要是由调研内容的难易程度和被访者提供的信息真实程度以及丰富程度所决定。
第三是环境问题，主要表现在时间和访谈的发生地环境上。一个成功的访谈是在一个时间相对空闲、环境相对舒适的条件下进行的，这有利于访问问题的由浅及深，也有利于情报人员仔细观察被访问者的表情，以此判断情报的真实程度和及时调整问到被访者的敏感话题。
第四是调研内容。进行访问工作，首先要确定解被访者对调研内容是否感兴趣，是否能提供这些信息，这要求情报调研人员访问工作开展之前多做准备，对被访者的身份进行一些简单的调查、咨询，以便选出最佳人选和多渠道开发，为之后的工作开展做铺垫。（赛立信竞争情报事业部 凌启朝）
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