店铺管理、销售培训、陈列技巧等这些都是终端店铺运营过程中不可或缺的强大“武器”。而以依托日本事业开发研究所为后盾的杉谷视界首席咨询顾问岛田浩司，对于如何运用国际先进的理念和方法来为国内零售终端店铺提供支持与服务，有着自己独到的观点和见解。此外，岛田浩司在经过对中国零售市场的深入了解，对于中国零售市场的现状和前景都有一番思考。

如何汲取日本店铺的运营方法之精华，进而转化为适应中国零售市场的店铺运营方法，让我们请岛田浩司为大家细细道来。

 

 

CFW：您认为杉谷视界所引进的日本的教育理念和店铺管理陈列技巧，与国内培训机构的理论相比最大的不同或优势是什么？

　　岛田浩司：杉谷视界品牌形象设计有限公司在引进海外超前的零售管理理念的同时，更注重提升学员的零售管理与实际应用技能。因此我们的顾问团队一定是具有一线实践经验的专家顾问，他们对于企业提出的任何问题均可以提供全面翔实的解决方案。

　　我在中国的培训咨询过程中发现很多培训师根本没有实战经验，这是我百思不得其解的。我们秉承诚实守信的理念，注重理论与实际相结合的咨询理念为客户提供优质的服务。因此，在咨询培训过程中我们非常注意对中国市场和品牌的深入调查和研究。我可以自豪地说：我们是完全能够按照符合中国实际状况的商务模式和具体的咨询流程进行量体裁衣式咨询服务的企业。

 另外，我们在咨询培训过程中也非常重视现场的执行效果。我曾接受过中国某企业的VMD项目。这家企业聘请外部的公司做陈列设计、店铺的陈列非常漂亮。但是终端导购完全没有接受过任何专业的训练，一周以后我发现店铺凌乱不堪、陈列装饰的状况也非常糟糕。我们引入了日本的管理机制、构筑了顺畅的店面企划控制系统。也就是采用信息企划型的VMD构造，总部定期对店铺规划和商品陈列进行指导、每月一次请来外部陈列师进行设计。结果，店长、导购迅速成长，形成了自我管理和自我检验的机制，进而实现了店铺的陈列长效化管理。

 

 CFW：如何将日本店铺运营的科学方法转化为适应中国零售市场的店铺运营方法？

 岛田浩司：中日两国是一衣带水的邻邦，但是两国零售行业的发展历程和市场要求却存在着一定的差异。我们在给中国企业提供服务的时候并不是把日本的店铺运营规则直接复制到中国来。对中国的市场调查和行业分析是我们的行动的基础。在每个时期我们都会高瞻远瞩，毫无保留地向企业传达与时俱进的应对策略。

 例如，1990年以后中国市场急速成长，90年代以美国和欧洲的一流品牌为中心，向中国的品牌发起了挑战。那时“素材”是最强有力的武器，如果不能展开新面料提案，企业就不可能胜出。

 2000年以后。亚洲品牌大量涌入中国内地，其中日本的伊都锦和世界服装等众多品牌也进入中国市场，给中国国内品牌带来巨大的冲击。那个时代最强势的武器是“设计”，谁最先导入符合市场和消费者需求的设计款式谁就能成为畅销品牌。那个时代的服饰产业被认为是最具发展潜力的行业，涌现出大量知名的中国品牌。

 2005年以后，全球最活跃的SPA品牌进入中国。以ZARA、H&M为首的国际品牌颠覆了“海外品牌=高级品”的传统概念，在人们心里塑造了时尚才是让人开心的全新理念。这个时代成功的武器是“高感度的时尚服饰”，中国时尚品牌的利益开始面临威胁。

 2008年以后，海外投资盛行，畅销品牌有了雄厚的资金支持变得更加强大。国内外的品牌数量迅速增长，市场处于饱和状态，服装不讲价就卖不出去。这个时代的武器是“低价格+品牌”，品牌的更新越来越快。很多品牌开始建立自己的副品牌和新品牌，市场处于混乱状态。

 2010年中国的很多企业开始制定品牌战略和具体的战术。利用网络来吸引消费者、提升业绩。品牌的展示出现了巨大变化。这个时代“品牌定位”成为重要的武器，在市场上我们可以看到更多的品牌促销和宣传信息。

 2011年以后的商务模式是“把握市场，品牌双向互动”。在市场中品牌竞争激烈，如果缺乏合理的组合、不但会曾加企业库存挤压，同时在很大程度上还会削减品牌的利益。这时就要注意避免品牌卷入单纯的设计战和价格战。

 

 CFW：您认为中国零售市场有何潜力、优势？有何短板、问题？为何当初选择进入中国零售市场发展？

 岛田浩司：分析中国的市场，长久以来品牌致胜的武器是在短期内生产出相同大量的商品。全球的面料和针织品几乎都是中国制造。

 如今市场陷入饱和状态、商品大量过剩带来市场巨大的变化。在过去的市场竞争中、单凭一个优秀的企业家就能够长期立于不败之地。而现在中国市场发生持续不断的变化，凭借个人力量取胜的时代已经一去不复返了。企业根本的体质改革势在必行。也就是说、管理型人才的培育已经成为企业的当务之急。

 另外、要想保持长期稳步的发展中国企业必须要着于眼海外市场。如果不能转型成为国际化的企业、就只能留在在国内竞争激烈的市场上拼搏，因此快速提升现有的销售业绩，取得更高的利益是迈向世界的关键一步。

 看清未来市场的前景、构筑新颖的商务模式、打造优势必胜的品牌、以国际化人才为武器、力争在美国、欧洲以及亚洲成为知名企业为目标才是中国企业发展的源泉和根本之道。

 中国是全球发展最快的国家、中国无疑将成为最大的商务市场。我本人和杉谷视界将全力支援从世界的工厂向国际化品牌迈进的企业同行们。