深圳市时代纵横管理咨询有限公司

促销兵法之一——市场调查篇

2010-05-18 16:26:35 我要评论( )
“夫促销者,古今中西商家必用之技也。古有告示、旗晃与吆喝,今有传销、路演和买赠,究其因,皆唯利是图也!吾今班门弄斧,汇多处之见闻,撰《促销兵法》,博众师一笑,盼正之。”

说到促销,其实我们每天都身处其中:上下班公车上的车身广告,电视、电台里的广告,路边小孩子发的传单,打开办公室门缝里塞的卡片,商场门口的文艺演出,超市里面的试吃、买赠和打折降价……等等不胜枚举,除了睡觉做梦,促销已经渗透到了我们生活的各个部分。那么,如果我们自己面对一个新的区域市场,该如何去进行促销呢?下面我就根据我个人的理解,结合一些市场上常见的促销形式来写一些自己的看法。

    知己知彼百战不殆——市场调查

    毛主席说过没有调查就没有发言权,做促销也是如此。我们必须要对当地的市场有所了解,才能知道自己该怎么做,正如孙子兵法所说,要知己知彼,方能百战不败。那么市场调研我们该做些什么呢?

    一、首先,我们要了解当地的消费者

    我国幅员辽阔、人口众多,不同地区人们的收入水平和消费观念差异很大。了解清楚当地消费者的消费水平和习惯,我们就知道这个区域应该主推什么价位的产品,根据这类产品的实际情况设计合适的促销方案。拿美的的电饭煲为例,内地中小城市300元以下的低价位产品卖的最好,但是这个价位的产品利润率最低,同时竞争也最激烈,打价格战降价促销肯定是不可行的,最好的促销办法就是送赠品,赠品的种类一般是跟生活和厨房相关的用品,价格一定要便宜而且要体积够大,看上去很气派、很值钱(在一般消费者眼里,在不知道赠品价格的情况下,肯定是觉得越大越多的赠品越值钱,这正好满足了消费者喜欢占小便宜的心理),比如套装的保鲜盒、塑料餐具等。

    二、了解当地竞争对手

    了解当地的竞争对手正在做什么,是我们制定促销方案前期工作的最重要一步。从竞争对手身上,我们能学到两样东西:

    一个是对手的优点,我们可以拿来做参考——在商场上,竞争对手其实就是我们最好的老师,尤其是对一个新的品牌来说,你只要找到一个最厉害的竞争对手,然后去模仿就行了!比如麦当劳和肯德基这一对冤家,麦当劳如果要在一个新地区开分店的话,会很详细的做一份市场调查,比如当地的消费水平、人口密度和交通状况等方面;而肯德基就省事了,哪里有麦当劳,你就在他附近开一个肯德基就可以了。我见到的最典型也最好玩的一个例子是,一楼麦当劳,二楼就是肯德基;

    另一个就是对手的弱点,我们首先可以引以为戒,告诫自己避免犯对手一样的错误,然后就是可以直接拿来打击对手,以己之长,攻敌之短。

    三、了解当地的宣传渠道

    了解当地的媒体和容易被消费者接受的促销方式,可以很好的制订促销预算,更事关促销的效果和成败。充分了解当地各种媒体的覆盖面积和价格,再根据预算,我们就能正确的选择媒体组合,从而得出一个最适合的促销推广方案;例如我们了解到河南叶县的一个笑开颜太阳能的经销商,他代理的产品品牌知名度较低,专卖店地理位置又不好,店面也不大。但是他十分熟悉本地的促销渠道,充分利用三轮车车体广告、墙体广告、宣传单页、买太阳能热水器总晾衣架、免费赠送给当地有声望的人使用、在当地电视台老百姓最常看的频道做电视飞播广告等便宜、简单而且实用的推广手段,在半年多的时间内销量有了大幅的提升。这说明,只要推广方法得当,没有卖不出去的产品。
导入评论...

联系方式

名称: 深圳市时代纵横管理咨询有限公司
联系人: 徐小姐
电话: 13590287706
手机: 13590287706
传真: 0755-83144577
QQ: 343880529
网址: www.zhtimes.net
地址: www.zhtimes.net
等级:
状态: 认证会员