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成都慧人置业顾问晚班65期
课程介绍
序号 | 课程名称 | 授课要点 | 备注 |
1 | 置业顾问优良习惯 | 认识房地产销售的特殊性；优秀置业顾问必备素质；提升自我职业素养的方法和途径。 | 深度挖掘房地产销售的特殊性，通过各种途径和方法塑造作为一名优秀业顾问必备素质。 |
2 | 置业顾问礼仪训练 | 人员形象设定；电话接听礼仪；迎接客户的礼仪；业务寒暄礼仪；沙盘，户型模型讲解注意事项；看样板房礼仪；实质性谈判礼仪；定购协议书、合同签署礼仪；送客礼仪；后续跟进篇。 | 以楼盘销售流程为主线，贯穿整个培训。针对预（在）售项目的定位；目标客户的定位。制定符合需求的培训计划。置业顾问通过自身形象的设定充分展示预售楼盘的形象，取得目标客户群的认可，树立企业形象。提高成交率，有效将广告投入转化成为合同收入。 |
3 | 建筑基础知识 | 建筑基本术语；建筑规划知识；建筑面积计算规定；建筑控制指标；建筑工程知识；户型知识 | 抛弃教科书式教学，以工作实战为主线。将枯燥的建筑知识运用在实践之中。配合现场的沙盘与户型模型进行讲解，简单易懂。 |
4 | 户型分析 | 户型分类；好户型的标准；户型分析的方向；户型实例分析 | 使受训者充分掌握户型分析的方法和技巧，熟练针对户型进行专业分析，善于将户型存在的劣势在说辞中进行有效地规避。并通过现场分组讨论与实战练习巩固效果。 |
5 | 房地产市场调研与分析 | 市调的目的；市调的方法；数据的处理；调研报告的书写 | 实战销售的第一步，通过市调明确项目核心竞争力。熟悉区域、配套、环境、交通等影响销售的因素，确定销售重点。 |
6 | 商品房交易常识 | 房地产开发流程；销售中的各种证书；房地产背景分析；商品房按揭知识；办理产权知识；购房入户知识 | 作为现代的置业顾问不是简单的算价员与讲解员，需要了解大量的相关背景知识，需要成为房地产领域的专家。 |
7 | 商品房按揭计算 | 销售面积与实测面积不一致时的赔偿问题；等额本金计算；等额本息计算；组合贷款计算 | 通过现场实战，掌握作为置业顾问的相关计算 |
8 | 销售接待流程（上） | 客户电话邀约技巧；客户进门的注意事项；客户寒暄的三个要点；沙盘介绍的要点；户型模型的介绍要点；二次谈判的要点；逼定的要点；送客要点；如何追踪客户；客户后期维护 | 根据我们对成都100多个售楼部的暗访。将整个接待流程细化为140个步骤。对在工作中最容易出现的问题进行重点讲解，并通过现场模拟加深学习效果。 |
9 | 销售接待流程（中） | ||
10 | 销售接待流程（下） | ||
11 | 客户心理学 | 如何认识自己；如何观察及辨别客户类型；成功销售的五个关键按钮；客户定位和控制技巧；如何使顾客信赖你并影响他；六个心理学法则；客户资源管理系统的建立 | 销售是一场心理战争!把握自己和客户的心理才是销售成功的关键。 |
12 | 销售表达技巧 | 对销售人员的表达要求；如何提高表达能力；提问及说服的技巧；常用的销售表达技巧及策略；如何提升产品的价值 | 通过国际流行的拓展训练提高自己的表达能力，结合销售实战化培训为战斗力。 |
13 | 客户异议处理 | 异议的三大功能；客户异议产生的表层、深层原因；客户的异议类型；客户异议的细分及相关应的应对策略；回应客户异议的五个非常重要的原则、步骤；处理客户异议的五大方法；处理客户异议的九大失误与解决之道 | 了解房地产销售过程中客户异议产生的深层次原因，有针对性地妥善处理好客户异议，以促成签单。 |
14 | 商业地产基础知识 | 位；人；道；流；气；势；心；投资回报率 | 掌握商业地产销售的基本知识 |
15 | 签约逼定技巧 | 逼定的意义；逼定的时机把握；如何判断价值客户；逼定的十大技巧；逼定的配合；成交逼定的各项注意事项 | 销售中的临门一脚，化努力为成果，成为销售场上的最佳射手！ |
16 | 商品房销售合同签署实务 | 合同通读；如何签订合同；合同中的陷阱；关于补充合同 | 实战练习，在讲师的带领下签订房地产销售合同。 |
17 | 销售接待流程实战演练 | 实战练习 | 由老师担任客户，学员扮演置业顾问。采用一对一模式，练习销售全流程 |
18 | 项目答辩 | 指定项目的分析，推荐。项目SWOT分析，并回答相关项目疑问，最后形成项目分析报告 | |
19 | 面试指导与职业规划 | 面试前、中、后的注意事项；面试十大技巧；灵活应对面试陷阱；面试禁忌；职业规划 | 正确认识自己，合适的职业定位，提高面试成功率。 |
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