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高趣咨询09公开课《空中的销售术——电话赢销》
是不是经常找不到关键决策人，非常无奈？
是不是对方不愿意了解产品，无法沟通？
是不是被拒绝后，不知道如何打第2个电话？
你知道你在电话中的声音会给对方留下什么印象吗？
你知道提高销售业绩，需要改变什么吗？
当你的同行公司如此轻松、快速地赚钱，
你却仍在为开发客户的目标而奋斗，
对你来说，这应该是严重的失策！
最新情景式电话销售培训——绝不纸上谈兵
通过大量录音分析、案例分析、视频观赏、真人演练
两天让你掌握实在的电话赢销技巧！
《空中的销售术——电话赢销》
最新情景式电话销售培训——绝不纸上谈兵，参与是最好的学习方式！
你知道你在电话中的声音会给对方留下什么印象吗？提高销售业绩，需要改变什么？
通过大量录音分析、案例分析、视频观赏、真人演练、两天让你掌握实在的电话赢销技巧！
【课程背景】
• 作为一位电话销售人员，数据库不准确，浪费太多时间和精力，令你恼火….
• 经常找不到关键的决策人，非常无奈
• 经常被总机或其他非关键人阻挡，甚至打了三四十通电话，还是找不到人？
• 对方接到电话后非常警惕，不愿意了解产品，无法沟通
• 对方已有成熟长期的供应商，无法突破缺口
• 对方只希望了解价格，其他一概不感兴趣，怎么办？
• 被拒绝后，不知道如何打第2个电话？
• 初步联系后，不知道如何打跟进电话？
• 传统的邀约技术已经不灵，如何打动客户和你交流？
• 如何在电话中建立亲和力？应对客户的种种异议？
• 有没有可能在电话中直接完成销售？什么情况下，如何完成？
【谁最适合学】
销售经理、主管及销售人员，及其他需要通过电话联络客户，预约客户，或通过电话销售的专业人士。
【能学到什么】
• 学习如何根据不同客户和产品设计开场白
• 学习如何探询客户需求
• 学习如何介绍产品以激发客户兴趣
• 学习应用FABE产品介绍技巧
• 了解客户异议的来源和原因
• 理解异议处理对于销售成功的重要性
• 深度学习最常见的十二类客户异议及基本处理方法
• 学习其他提高销售成功率的实用方法
【课时】
两天
【开课时间】2009年8月27日—28日（周四、周五）09：30——16：30
【开课地点】上海
【课程投资】2200元/人
【报名方式】来电咨询：021-52350836*801 52350132*801
QQ : 631460545（请注明公开课）
Email:liz.li@shcoach.cn
【讲师】
虞莹老师
十四年销售管理经验、七年培训咨询经验
国家一级商务策划师 交通大学MBA
中国商业联合会 高级商业顾问
曾任昆百大 媒体事业部 项目经理 销售经理
曾任某香港上市公司 销售总监 华中区首席代表
曾任全球最大销售咨询公司 销售部经理 营销培训讲师
现任上海高趣企业管理咨询有限公司 首席顾问 营销培训讲师
虞老师从1996年开始从事DM销售工作，1996-1998两年间通过电话销售赢得1000万订单，客户包括脑白金、中国电信、家乐福、麦德龙、光明乳业、联合院线等数百个高质量客户。虞老师对于电话销售的“攻、跟、追”有着自己独特的理解和解决方案，并已将行之有效的电话销售技巧传授了大量学员，学员的反馈满意率和评价都非常高，“非常实用的课程，讲课时涉及知识面广且指导性很强”、“非常有启发”、“如果早一些听到这个课程就好了”、“虞老师传授的技巧都非常实用，而且有些是非常有创意的技巧，很有意思”、“ 上课形式多样化，很喜欢听她讲课，还希望听到其他的经典销售课程”。
课程大纲
第一章 目标与准备
1. 电话销售普遍存在的压力和障碍
2. 电话销售的准备工作
• 目标设定
• 销售计划
• 客户分类
• 销售调查
• 心态准备
3. 成功电话销售四大要素
第二章 雄厚客户基础
1. 认识你的产品销售周期
2. 客户池及客户平台
3. 案例分析：混乱的销售员
4. 建立数据库
• 客户分类分级
• 辨析MAN的方法
• 扩展数据库的方法
第三章 关键的决策人
1. 我们需要找到谁？
2. 不同的买家特点
3. 为什么要找关键决策人
4. 当你不能确认关键决策人
5. 场景演练：当你遇到“拦路虎”
• 温和突破
• 巧用计策
6. 如何在电话中与高层人物沟通？
7. 如果你找不到关键决策人，你需要做什么？
第四章 高效电话沟通
1. 录音分析：电话沟通的常见错误
2. 电话销售的原则
3. 高效电话沟通六大能力
• 亲和力
• 倾听能力
• 提问能力的黄金技巧
• 表达能力
• 异议处理
• 反馈能力
4. 个人练习：优化你的声音
• 调整语速
• 清晰度
• 热情度
5. 异议处理
• 建立异议仓库
• 处理异议的步骤
• 角色模拟
第五章 成功电话约访
1. 电话预约四大步骤
2. 案例分析：成功预约案例详析
3. 力量型问题
4. 力量型陈述
5. 个人练习：问题的组合
6. 异议与拖延
7. 电话销售模拟演练
第六章 卓越在线销售
1. 探询客户需求
2. 客户需求的真相
3. 探询需求的流程
• 询问
• 控制电话会谈时间
• 注意倾听+笔记
• 需求总结
4. 需求利益分析
5. 在电话中呈现和处理价格
6. 达成协议的七种技巧
7. 跟进是金
第七章 个人行动计划
拟定个人工作计划，确保所学的销售知识和技巧能够运用在实际工作当中。
欢迎浏览公司网站，得到更多讯息：www.shcoach.cn
是不是对方不愿意了解产品，无法沟通？
是不是被拒绝后，不知道如何打第2个电话？
你知道你在电话中的声音会给对方留下什么印象吗？
你知道提高销售业绩，需要改变什么吗？
当你的同行公司如此轻松、快速地赚钱，
你却仍在为开发客户的目标而奋斗，
对你来说，这应该是严重的失策！
最新情景式电话销售培训——绝不纸上谈兵
通过大量录音分析、案例分析、视频观赏、真人演练
两天让你掌握实在的电话赢销技巧！
《空中的销售术——电话赢销》
最新情景式电话销售培训——绝不纸上谈兵，参与是最好的学习方式！
你知道你在电话中的声音会给对方留下什么印象吗？提高销售业绩，需要改变什么？
通过大量录音分析、案例分析、视频观赏、真人演练、两天让你掌握实在的电话赢销技巧！
【课程背景】
• 作为一位电话销售人员，数据库不准确，浪费太多时间和精力，令你恼火….
• 经常找不到关键的决策人，非常无奈
• 经常被总机或其他非关键人阻挡，甚至打了三四十通电话，还是找不到人？
• 对方接到电话后非常警惕，不愿意了解产品，无法沟通
• 对方已有成熟长期的供应商，无法突破缺口
• 对方只希望了解价格，其他一概不感兴趣，怎么办？
• 被拒绝后，不知道如何打第2个电话？
• 初步联系后，不知道如何打跟进电话？
• 传统的邀约技术已经不灵，如何打动客户和你交流？
• 如何在电话中建立亲和力？应对客户的种种异议？
• 有没有可能在电话中直接完成销售？什么情况下，如何完成？
【谁最适合学】
销售经理、主管及销售人员，及其他需要通过电话联络客户，预约客户，或通过电话销售的专业人士。
【能学到什么】
• 学习如何根据不同客户和产品设计开场白
• 学习如何探询客户需求
• 学习如何介绍产品以激发客户兴趣
• 学习应用FABE产品介绍技巧
• 了解客户异议的来源和原因
• 理解异议处理对于销售成功的重要性
• 深度学习最常见的十二类客户异议及基本处理方法
• 学习其他提高销售成功率的实用方法
【课时】
两天
【开课时间】2009年8月27日—28日（周四、周五）09：30——16：30
【开课地点】上海
【课程投资】2200元/人
【报名方式】来电咨询：021-52350836*801 52350132*801
QQ : 631460545（请注明公开课）
Email:liz.li@shcoach.cn
【讲师】
虞莹老师
十四年销售管理经验、七年培训咨询经验
国家一级商务策划师 交通大学MBA
中国商业联合会 高级商业顾问
曾任昆百大 媒体事业部 项目经理 销售经理
曾任某香港上市公司 销售总监 华中区首席代表
曾任全球最大销售咨询公司 销售部经理 营销培训讲师
现任上海高趣企业管理咨询有限公司 首席顾问 营销培训讲师
虞老师从1996年开始从事DM销售工作，1996-1998两年间通过电话销售赢得1000万订单，客户包括脑白金、中国电信、家乐福、麦德龙、光明乳业、联合院线等数百个高质量客户。虞老师对于电话销售的“攻、跟、追”有着自己独特的理解和解决方案，并已将行之有效的电话销售技巧传授了大量学员，学员的反馈满意率和评价都非常高，“非常实用的课程，讲课时涉及知识面广且指导性很强”、“非常有启发”、“如果早一些听到这个课程就好了”、“虞老师传授的技巧都非常实用，而且有些是非常有创意的技巧，很有意思”、“ 上课形式多样化，很喜欢听她讲课，还希望听到其他的经典销售课程”。
课程大纲
第一章 目标与准备
1. 电话销售普遍存在的压力和障碍
2. 电话销售的准备工作
• 目标设定
• 销售计划
• 客户分类
• 销售调查
• 心态准备
3. 成功电话销售四大要素
第二章 雄厚客户基础
1. 认识你的产品销售周期
2. 客户池及客户平台
3. 案例分析：混乱的销售员
4. 建立数据库
• 客户分类分级
• 辨析MAN的方法
• 扩展数据库的方法
第三章 关键的决策人
1. 我们需要找到谁？
2. 不同的买家特点
3. 为什么要找关键决策人
4. 当你不能确认关键决策人
5. 场景演练：当你遇到“拦路虎”
• 温和突破
• 巧用计策
6. 如何在电话中与高层人物沟通？
7. 如果你找不到关键决策人，你需要做什么？
第四章 高效电话沟通
1. 录音分析：电话沟通的常见错误
2. 电话销售的原则
3. 高效电话沟通六大能力
• 亲和力
• 倾听能力
• 提问能力的黄金技巧
• 表达能力
• 异议处理
• 反馈能力
4. 个人练习：优化你的声音
• 调整语速
• 清晰度
• 热情度
5. 异议处理
• 建立异议仓库
• 处理异议的步骤
• 角色模拟
第五章 成功电话约访
1. 电话预约四大步骤
2. 案例分析：成功预约案例详析
3. 力量型问题
4. 力量型陈述
5. 个人练习：问题的组合
6. 异议与拖延
7. 电话销售模拟演练
第六章 卓越在线销售
1. 探询客户需求
2. 客户需求的真相
3. 探询需求的流程
• 询问
• 控制电话会谈时间
• 注意倾听+笔记
• 需求总结
4. 需求利益分析
5. 在电话中呈现和处理价格
6. 达成协议的七种技巧
7. 跟进是金
第七章 个人行动计划
拟定个人工作计划，确保所学的销售知识和技巧能够运用在实际工作当中。
欢迎浏览公司网站，得到更多讯息：www.shcoach.cn
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