课前案例：

       餐饮部经理李岩调任现代流通渠道经理，上任前，董事长对李岩说：商超是我们现阶段的重点渠道，我再次把你派往前沿阵地，希望你不要让我失望。

       上任两个月，李岩深切体会到什么叫隔行如隔山，他争取到了最好的端架，根据价格区间，进行全品相陈列，并安排促销员现场促销，但消费者大多是一闪而过，偶尔有一两个人停下了，也是东看看西看看，很少把商品放进购物篮。他按照餐饮渠道的惯例，将产品压到店方仓库里，希望通过占有库存挤压竞品库存，没想到却收到超市的警告。

       李岩感受到空前的压力，工作状态陷入低谷。一次在网上碰见同学卫辉，卫辉在另一个城市上班，是一家跨国零售卖场的理货部经理，李岩向他求助，卫辉爽快的答应帮李岩。

       这天，卫辉专程飞过来为李岩现场诊断，他认真看了李岩的卖场陈列，一边动手重新布局，一边给李岩讲解：“你这货品陈列倒是齐全，但产品太多，且主次不分，很难吸引消费者注意，而且还增加了消费者挑选商品的难度和时间成本，人家当然不选你了。”李岩恍然大悟，在这样一个开放的卖场，消费者只要觉得不便利，稍加犹豫，购买几率就消失了。卫辉将一批生产日期最近的啤酒摆在最显眼的位置，说：“成熟的消费者，会非常注重你产品的生产日期，因此，商品的生产日期越近越好，一定要增加货架的周转率，保持货品足够的新鲜度。”

       清理完货架，他们又来到超市的仓库，看到大批堆积的库存时，卫辉笑了：“你放这么多货品在仓库里，不但增加了库存成本，而且影响货物周转，增加临期产品的几率，反过来也影响销售。影响你和卖场的合作度啊。”李岩睁大了眼睛，难道又做错了吗？卫辉耐心解释：“卖场一定要保持低库存，最好是商品从你公司仓库拉过来直接上货架，卖场库存只是为了保证货架不缺货，库存越低越好，这样才能保证你的商品快速周转。”

       “卖场的货架和库存，都是为了更好的让消费者采购为目的，我们要占领的不是卖场的货架和仓库，而是消费者的购物篮。”

课间分析：用新鲜度抢夺消费者的购物篮

我们在与厂家运作卖场的业务员交流的时候，往往听他们强调最多的是卖场陈列，比如占有卖场端架、购买堆头，现场促销等等花样翻新。做陈列，做促销的目的，是为了吸引消费者的注意力，并最终实现购买率。但是，当所有商品去拼端架、堆头，打促销战的时候，我们有没有想过消费者真正需要的是什么？

 

       专家支招：追求新货龄，保持低库存，增加新鲜度，提高周转率。

 

 

 

1、 案例：以为占有了，但就是不动销

2、 课间分析：1）占有率不等于铺货率，占有率更不等于库存量；2）占有率要看流动性（即货龄）；3）占有率还要看仓库的存货量（存量越少，占有率越高）

1、 课后支招：占有终端货架，只是第一步，要真正占有消费者的购物篮，由此，必须得看货龄，看库存。1）增加货物流动量，采用各种动销手段，比如促销人员现场推介，促销活动等，2）不要想方设法占有商超库存，要给商超库存做减法，让货物流动起来。